אנחנו מנהלים משא ומתן כמעט בכל יום, גם כשאנחנו בכלל לא קוראים לזה ככה.

עם המנהל בעבודה, עם לקוח או ספק, עם קולגה, עם בן או בת הזוג ואפילו עם הילדים.

אחת המילים שאנחנו נוטים להשתמש בהן הרבה במשא ומתן היא המילה "כסף". אבל האמת היא שכסף הוא רק חלק מהעניין.

משא ומתן טוב מתחיל הרבה לפני שמדברים על מחיר, תנאים או תוצאה. הוא מתחיל בהבנה של מה באמת חשוב לנו, מה חשוב לצד השני ואיפה אפשר למצוא את הדרך שתאפשר לשני הצדדים להתקדם.

אז מה זה בעצם משא ומתן?

משא ומתן הוא תהליך שבו שני צדדים או יותר מנסים להגיע להסכמה כאשר לכל אחד מהם יש צרכים, רצונות ואינטרסים משלו.

וזו בדיוק הנקודה החשובה.

אנחנו לא תמיד רוצים את אותו הדבר, אבל זה גם לא אומר שאחד מאיתנו חייב לנצח והשני להפסיד.

ניהול משא ומתן נכון מאפשר לנו להבין טוב יותר מה עומד מאחורי העמדות של כל צד, לזהות את הדברים שעליהם אפשר להתגמש ולמצוא פתרונות שלא תמיד ראינו בתחילת הדרך.

איך לנהל משא ומתן בצורה טובה יותר?

יש כמה עקרונות שאני ממליצה לזכור לפני שנכנסים למשא ומתן:

1. להימנע משימוש במושגים כמו "אמת" ו"צדק"

אמת וצדק נשמעים כמו מושגים מוחלטים, אבל פעמים רבות הם סובייקטיביים.

מה שנראה לי הוגן לא בהכרח נראה כך לאדם שנמצא מולי.

במקום לנסות להוכיח מי צודק, כדאי לנסות להבין איך כל אחד מהצדדים רואה את המצב ומה חשוב לו.

2. לתקוף את הבעיה- לא את האדם

אפשר לא להסכים. אפשר להתווכח על רעיון, עמדה או דרך פעולה. אבל ברגע שהוויכוח הופך לאישי, הרבה יותר קשה להגיע להסכמה.

נסו להתמקד בנושא שעליו אתם מנהלים משא ומתן ולא באדם שנמצא מולכם.

3. להגיע מוכנים למשא ומתן

אחת הטעויות הנפוצות היא להתחיל משא ומתן בלי לעצור קודם ולחשוב.

לפני שנכנסים לשיחה כדאי לשאול:

• מה אני רוצה להשיג?

• מה באמת חשוב לי?

• על מה אני מוכן להתפשר?

• מהם הקווים האדומים שלי?

• ומה אני יכול להציע לצד השני?

ככל שנגיע מוכנים יותר, יהיה לנו קל יותר לקבל החלטות גם כשהשיחה לא מתקדמת בדיוק כפי שתכננו.

4. להבין מה באמת חשוב לצד השני

זה אחד הדברים החשובים ביותר בניהול משא ומתן.

אנחנו נוטים להיות עסוקים במה שאנחנו רוצים לומר, במקום לנסות להבין מה האדם שמולנו באמת רוצה להשיג.

לפעמים הדרישה שהוא מציג היא רק העמדה שלו. מאחוריה נמצא האינטרס האמיתי.

לדוגמה, עובד שמבקש לעבוד יום נוסף מהבית לא בהכרח רוצה "לעבוד פחות". יכול להיות שהאינטרס שלו הוא לחסוך נסיעה ארוכה, להיות בבית בשעה מסוימת או להצליח לשלב טוב יותר בין העבודה לחיים האישיים.

ברגע שמבינים את האינטרס, נפתחות הרבה יותר אפשרויות לפתרון.

5. לזכור שהקשבה היא חלק מהמשא ומתן

הקשבה היא לא רק לחכות שהצד השני יסיים לדבר כדי שנוכל לענות.

הקשבה טובה מאפשרת לנו לזהות מידע, להבין צרכים, לזהות התנגדויות ולפעמים אפילו לגלות פתרון שלא חשבנו עליו קודם.

כשאנחנו מקשיבים באמת, אנחנו גם נותנים לצד השני תחושה שרואים ושומעים אותו. וזה יכול לשנות לחלוטין את הדרך שבה השיחה מתנהלת.

משא ומתן הוא לא רק לנצח

אחת הטעויות הגדולות היא להיכנס למשא ומתן במחשבה: איך אני מנצח?

כי אפשר "לנצח" במשא ומתן אחד ולהפסיד מערכת יחסים שלמה.

בעבודה, בעסקים ובחיים אנחנו פוגשים לא פעם שוב את אותם אנשים. לכן, תוצאה טובה היא לא בהכרח התוצאה שבה קיבלנו את כל מה שרצינו.

לפעמים התוצאה הטובה ביותר היא זו שמקדמת את המטרות שלנו ובמקביל מאפשרת לצד השני לצאת מהשיחה בתחושה שגם הוא קיבל משהו שחשוב לו.

מה ההבדל בין עמדה לאינטרס במשא ומתן?

זו אחת ההבחנות החשובות ביותר בעיניי.

עמדה היא מה שאנחנו אומרים שאנחנו רוצים.

אינטרס הוא הסיבה שבגללה אנחנו רוצים את זה.

כשאנחנו מתווכחים רק על עמדות, האפשרויות שלנו מוגבלות. ברגע שמתחילים לדבר על האינטרסים שנמצאים מאחוריהן, אפשר למצוא הרבה יותר פתרונות.

ולכן, אחת השאלות הטובות שאפשר לשאול במהלך משא ומתן היא פשוט:

למה זה חשוב לך?

לפעמים התשובה לשאלה הזאת משנה את כל השיחה.

האם אפשר ללמוד לנהל משא ומתן?

בהחלט.

ניהול משא ומתן הוא מיומנות, וכמו כל מיומנות אחרת אפשר ללמוד, לתרגל ולשפר אותה.

אפשר ללמוד איך להתכונן נכון, לזהות אינטרסים, להתמודד עם התנגדויות, לזהות טקטיקות של הצד השני ולבחור כיצד להגיב להן.

ובעיקר, אפשר ללמוד לנהל משא ומתן בצורה שמקדמת את המטרות שלנו בלי להפוך כל חוסר הסכמה למאבק.

רוצים לקחת את זה צעד אחד קדימה?

בהרצאה ובסדנת משא ומתן למנהלים ועובדים אנחנו לוקחים את העקרונות האלה ומתרגמים אותם לכלים שאפשר להשתמש בהם בפועל.

נלמד איך להתכונן למשא ומתן, לזהות אינטרסים, להתמודד עם טקטיקות שונות ולנהל את התהליך בצורה אפקטיבית יותר, תוך שמירה על מערכת היחסים עם הצד השני.

התוכן ניתן להתאמה למנהלים, עובדים וצוותים בהתאם לצורכי הארגון ולמטרות הפעילות.

לפרטים על הרצאה או סדנת משא ומתן לארגון, אפשר ליצור איתי קשר.